SEGMNZ FOR ECONOMY

Warum tun Menschen beim Kauf, was sie tun? Was motiviert sie zu bestimmten Kaufentscheidungen? Wie kann Kaufverhalten prognostiziert werden? Dies sind die grundlegenden Fragen für die Handel treibende Wirtschaft.

Erfolgreicher Vertrieb lebt seit jeher davon, dass die Kommunikation auf der richtigen Ebene geführt wird. Da sind zum einen sachlich nachvollziehbare Gründe, die das eigene Produkt von den anderen unterscheiden aber auch Entscheidungen, die auf Basis emotionaler Bindung herbeigeführt werden. Dabei meinen wir nicht nur positive emotionale Bindung, nein, auch Protest, Ablehnung und Gewohnheit sind Regungen, die zunehmend relevant sind.

Hybride Muster machen Prognosen zum Glücksspiel

Um effektiv zu kommunizieren, ist es wichtig, sein Gegenüber richtig zu verstehen. Das gelingt noch relativ leicht, wenn man zum Beispiel Tupperware-Partys gibt oder auf Messen und in Ausstellungsräumen direkt mit möglichen Käufern in Kontakt tritt. In solchen Situationen kann ein Vertriebsprofi sein Verhalten anpassen, verbessern, neu justieren und optimal auf die jeweilige Situation reagieren.

Konsumentenverhalten zeigt oft hybride Muster und macht Prognosen trotz immer feinerer Algorithmen zunehmend zum Glücksspiel. Ein Beispiel aus dem Leben? Selbst eine engagierte Fleischfachverkäuferin hinter der Theke wird immer häufiger „Opfer“ von Rezept-Webseiten-Informierten mit großem Wissensvorsprung. Oder Autos, sie werden bald nur noch über das Internet verkauft werden, nachdem man 10cm² Leder im urbanen Showroom bei einem Glas Sekt geschnuppert hat.

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