Der Weg ist das Ziel.
Je komplexer eine Gesellschaft wird, desto schwieriger wird es, Zielgruppen klar zu definieren und zu adressieren. Alte Segmentierungslogiken auf Basis von Einkommen, Alter oder Bildungsgrad greifen zu kurz, weil sie keine Aussage darüber treffen, warum Menschen handeln, was sie bewegt oder wogegen sie sich abgrenzen.
Die Lösung liegt nicht in noch mehr Daten – sondern in einem tieferen Verständnis von Motivationslagen. Denn auch der längste Weg beginnt mit dem ersten Schritt. Der Circle of Motivation® bietet dafür ein hochwirksames Denkmodell.
Warum klassische Segmentierung versagt:
- Sie betrachtet Menschen von außen, nicht von innen
- Sie gruppiert nach Ähnlichkeiten, nicht nach Antriebskräften
- Sie erzeugt vermeintliche Zielgruppen, die sich in Verhalten und Haltung stark unterscheiden können
Warum Motivationstypen besser anschlussfähig sind:
- Sie orientieren sich an Handlungsmustern, nicht an Milieus
- Sie erklären Widersprüche, z. B. zwischen Einstellung und Verhalten
- Sie ermöglichen maßgeschneiderte Ansprache – auch über klassische Grenzen hinweg
Vier Motivationen – vier Zugänge zur Gesellschaft:
- TYP-Z: glaubt an Effizienz, Fortschritt, Innovation – will Lösungen
- TYP-W: sucht Orientierung an Werten, Moral, Sinnhaftigkeit – will Haltung
- TYP-A: braucht Emotion, Erleben, Nahbarkeit – will Gefühl
- TYP-T: sucht Stabilität, Kontinuität, Sicherheit – will Verlässlichkeit
Diese vier Motivationslagen sind keine Schubladen, sondern soziologische Orientierungspunkte. Menschen tragen alle Motivationen in sich – in bestimmten Kontexten dominiert jedoch eines.
Beispiel: Eine Gesellschaftskampagne zu Digitalisierung
- TYP-Z: wird mit Innovationsvorteilen und Wettbewerbsfähigkeit erreicht
- TYP-W: mit ethischen Standards, Teilhabe und Transparenz
- TYP-A: mit persönlichen Geschichten und Erlebnisinszenierung
- TYP-T: mit Vertrauen in bewährte Strukturen und kulturellen Anschluss
Fazit: Je diverser und schneller sich Gesellschaften verändern, desto größer ist der Bedarf an motivationsorientierter Segmentierung. Der Circle of Motivation® ermöglicht es, diese Vielfalt nicht zu reduzieren, sondern strukturierbar zu machen – und kommunikativ anschlussfähig zu gestalten.