Nicht jede Botschaft muss Jeden erreichen.
Strategische Kommunikation zielt darauf, langfristige Beziehungen zu Zielgruppen aufzubauen und relevante Botschaften wirksam zu platzieren. Doch in einer Zeit, in der Menschen mit Informationen überflutet werden, ist Anschlussfähigkeit kein Zufall – sie ist das Ergebnis präziser Zielgruppenkenntnis.
Klassische Kommunikationsstrategien segmentieren entlang von Zielgruppenmerkmalen, Kanälen oder Milieus. Das Problem: Diese Kategorien sagen oft wenig darüber aus, wie Menschen Inhalte wahrnehmen, bewerten, emotional verarbeiten und zu Handlungen motivieren.
Der Circle of Motivation® bietet ein alternatives Raster: nicht entlang des Was, sondern entlang des Warum zu segmentieren – also entlang der Handlungsmotivationen.
Was bedeutet das konkret für die Kommunikation?
Für TYP-Z (zweckrational):
- Inhalte müssen logisch, effizient und nutzenorientiert sein
- Formate: Whitepaper, Argumentationslinien, ROI-Berechnungen
- Sprache: präzise, faktenbasiert, nachvollziehbar
Für TYP-W (wertrational):
- Inhalte müssen ethisch begründet und sinnstiftend sein
- Formate: Leitbilder, Purpose-Kommunikation, gesellschaftliche Debatten
- Sprache: werteorientiert, empathisch, visionär
Für TYP-A (affektuell):
- Inhalte müssen emotional berühren und Erlebnisse bieten
- Formate: Storytelling, Kampagnen mit Gesichtern, multimediale Dramaturgie
- Sprache: lebendig, direkt, bildhaft
Für TYP-T (traditionell):
- Inhalte müssen vertraut, stabil und kulturell eingebettet sein
- Formate: Jubiläumskommunikation, Traditionselemente, lokale Bezüge
- Sprache: bodenständig, respektvoll, anschlussfähig an gewachsene Normen
Strategische Ableitungen:
- Kommunikationsplanung muss motivationstypische Personas enthalten
- Tonalität sollte variieren – nicht beliebig, sondern typgerecht
- Touchpoints müssen entlang der Motivationspräferenzen gestaltet werden (z. B. TYP-A zuerst über Bild, TYP-Z über Fakten)
Fazit: Wer strategisch kommunizieren will, muss verstehen, wie soziologische Resonanz funktioniert. Motivationsbasierte Segmentierung ermöglicht nicht nur mehr Wirkung – sie erhöht auch die Chance auf langfristige Beziehungspflege. Denn nur wer verstanden hat, was andere antreibt, kann nachhaltig Vertrauen aufbauen.